O ciclo motivacional é o conjunto de etapas que explica como a busca pela satisfação de necessidades influencia o comportamento humano. Esse ciclo divide-se em: equilíbrio interno, estímulo/incentivo, necessidade, tensão, comportamento/ação, satisfação ou frustração.
Vamos entender melhor cada uma dessas etapas aplicadas ?
Equilíbrio interno
Imaginem o quotidiano de um vendedor: ele chega à empresa, verifica as ligações e visitas que precisa fazer, executa essas atividades, encerra o dia de trabalho e vai para casa. Ou seja, ele sabe e tem relativo controle sobre o que vai acontecer na sua rotina. A esse estado de normalidade, estabilidade e harmonia chamamos de equilíbrio interno.
Estímulo/Incentivo
O estímulo, também chamado de incentivo, é uma condição interna ou externa que rompe o equilíbrio interno e gera uma necessidade. Vamos supor que, durante a sua rotina, o vendedor tem a oportunidade de fechar negócios com uma empresa bastante reconhecida no mercado. É natural que ele se sinta um pouco mais nervoso do que o habitual e tenha a necessidade de se preparar melhor para as reuniões de negociação. Podemos dizer que essa situação comumente vai motivá-lo a gerar o melhor resultado.
Necessidade
Necessidade significa carência, portanto, é a sensação de que falta algo. No exemplo do vendedor, podemos deduzir que ele sente falta de treinamento para lidar com clientes “grandes” e até de instruções sobre como conduzir vendas mais complexas. Também é possível que essa sensação seja falta de autonomia.
Tensão
A perceção de uma necessidade não atendida é o cenário perfeito para o surgimento de um estado de ansiedade ou estresse. Afinal, não é nada confortável lidar com a sensação de que algo fugiu do controlo. Esse é o caso do vendedor que precisa fazer uma das vendas mais importantes da sua vida e não tem certeza se vai correr bem.
Comportamento/Ação
Ao atingir determinado nível de tensão e desconforto, o indivíduo sente-se inclinado a tomar alguma atitude para satisfazer a sua necessidade e resolver o problema, retornando ao estado de equilíbrio interno. No exemplo do vendedor, a ação tomada por ele poderia ter sido procurar um curso online sobre negociação ou um apoio com o seu chefe. Nesse caso, a tensão gerada, provocou a ação do vendedor.
Satisfação ou Frustração
Uma vez que a necessidade tenha sido atendida, a tensão encerra-se e dá lugar ao sentimento de satisfação, retomando o estado de equilíbrio anterior (até que uma nova necessidade surja). Caso contrário, se a necessidade não for atendida, a tensão pode gerar resignação (quando o indivíduo se conforma com a situação) ou levar ao surgimento de um conflito. Também existe a possibilidade de a necessidade ser compensada, que é quando a pessoa não atinge o objetivo inicial, mas, de alguma forma, recebe uma recompensa.
Portanto, a motivação:
Surge das necessidades humanas, não do objeto de desejo (o vendedor não procurou o curso sem um objetivo, ele sentiu a necessidade de aperfeiçoar as suas capacidades);
É um processo cíclico que explica a relação entre o estímulo e o comportamento;
Varia de pessoa para pessoa, de acordo com o momento;
Depende da perceção individual, ou seja, vai depender de como cada pessoa reage a determinada situação, embora possa ser condicionada por fatores externos.
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